Francisco Guardeño Roldan

Metodología de proyectos para la implantación de la calidad

La implantación de la calidad es fundamental en todas las empresas, hay diferentes metodologías para desarrollar este proceso. La metodología más utilizada es la que detallamos a continuación.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

Métodos y técnicas de segmentación.

Los métodos de segmentación se basan en la recogida de información interna, (características del producto) y externa, (características de los consumidores) que podrían utilizarse como criterios de segmentación (objetivos y subjetivos), y por otra en la elección de entre los criterios de segmentación posibles, de aquel o aquellos cuya capacidad discriminante resulte mayor.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

LA ACTITUD EN EL TELÉFONO

Lo primero que hay que hacer es desarrollar una actitud positiva hacia el trabajo que tenemos por delante. ¿Por qué estamos nosotros aquí mientras otras personas pasan calor en una fábrica o extraen carbón del fondo de una mina ? Estamos aquí porque, como cualquier otra persona de éxito, somos maestros de nuestra profesión. Y, como maestros, nos esforzamos constantemente por perfeccionar nuestro oficio.

 
   
 

Francisco Guardeño Roldan

EL MANEJO Y TRATAMIENTO DE LAS QUEJAS

                           

“ Las quejas definen los deseos de los clientes”

 
     
 

Alejandro Cantero

El proceso de la venta. (I)

El proceso de la venta consiste en la aplicación del camino necesario para conseguirla, estos son:

Identificación de los posibles clientes.
Debe responder a un proceso sistemático y continuo para localizar personas o empresa que sean clientes potenciales, para eso deben necesitar el producto, que sea accesible físicamente, que cuente con los preceptos legales y administrativos necesarios y que tenga capacidad económica.

 
     
 

Alejandro Cantero

El proceso de la venta. (II)

Presentación de la oferta.
El enfoque de la oferta  es fundamental, aquí se muestran claramente los beneficios que tiene y muestra las ventajas que aporta al posible cliente.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

PSICOLOGIA DE LA VENTA

El vendedor, debe autoanalizarse y descubrir si tiene algún valor o impulsor que destaque fuertemente en su personalidad, si es así, cuando interrelaciona con algún cliente puede encontrarse con que este puede tener otro impulsor diferente pudiendo tener problemas en sus relaciones.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

ROLES

En cualquier situación de venta se desarrollan normalmente una serie de juegos y relaciones, en estos  juegos  se interpretan unos determinados roles o papeles, el de Perseguidor, Salvador y Víctima. Cada persona puede pasar de un rol a otro en una misma conversación, pero por regla general tenemos  tendencia a interpretar unos más que otros, dependiendo de nuestra estructura de la personalidad si somos más Padre, Adulto ó Niño.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

RECONOCIMIENTO Y MOTIVACION

En las ventas un reconocimiento, o acercamiento psicológico hacia el cliente nos puede permitir lograr un mayor éxito en nuestras negociaciones, si las sabemos utilizar con mesura y a su tiempo.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

LA EMPATIA

Mucha gente puede llegar a sentirse rechazada personalmente si contesta a una pregunta de forma negativa, o si no le contesta en ese mismo momento.

Si utiliza la empatía, ponerse en el lugar del otro, puede suavizar ese “no”, es decir, cuando vaya a contestar a una pregunta, atender una reclamación o en cualquier otra situación en la que se espera su respuesta o su gestión, trate de ponerse en su lugar, y pensar que es lo que usted haría si estuviese en su situación.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

El análisis de la demanda.

Supone tres fases:

  1. Medida de la demanda en términos absolutos, (unidades), o relativos, (cuotas o participaciones). Este es un dato relevante para determinar la estructura de fines y medios.
  2. Explicación de la demanda. Es decir, identificación de los factores causales y condicionantes del comportamiento de la misma. Para ello se deben elaborar hipótesis y modelos distinguiendo variables controlables directamente por la empresa y variables no controlables como son la competencia o los factores del entorno.
  3. Pronóstico de la demanda: previsión del comportamiento futuro de la demanda. Resulta importante para el establecimiento de objetivos comerciales y, en consecuencia de todo el sistema de objetivos de la empresa.
 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

La estimación del mercado potencial.
 
Si este mercado es el límite de la demanda de la empresa, conocerlo es útil para diseñar áreas de venta, decidir el lanzamiento o eliminación de productos, distribuir entre productos o áreas de esfuerzo de ventas, controlar las  desviaciones entre previsiones y realidad, etc.

En términos generales el potencial de mercado medido en unidades monetarias se expresa como la conjunción del número de compradores potenciales por la cantidad media adquirida de cada comprador y por el precio unitario medio.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

EL PLAN DE MARKETING

 

La realización de un Plan de Marketing requiere previamente la introducción del concepto de Planificación. Podemos decir que planificar es trazar el plan de una obra, lo que supone decidir en el presente lo que se hará en el futuro.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

Análisis de la situación del mercado

 

En todo Plan de Marketing deben seguirse ocho etapas para su aplicación:

  1. Análisis de la Situación de Mercado
  2. Análisis DAFO
  3. Análisis de los dos primeros puntos desde un punto de vista de la organización comercial.
 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

El “tu o yo” versus “tu y yo”

Todos tenemos una primera impresión de las cosas y de las personas. Cuando nos presentan a alguien en un contexto social restringido (pocas personas), generalmente, y tras unos instantes de comportamiento más o menos ritual, cortés y estandarizado, empezamos a percibir una sensación positiva o negativa hacia la persona que tenemos enfrente.

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

¿Acuerdo o Victoria?

Si piensa en victoria no piense en negociación. A la victoria se llega a través de la confrontación. Imponer algo o conseguirlo contra la voluntad de los otros no es negociar aunque se haga alrededor de una mesa o en una sala de reuniones.

En el ámbito de la venta no es infrecuente creer que el buen vendedor es aquel que cons Documento sin título

 

 

     
 

Francisco Guardeño Roldan

Metodología de proyectos para la implantación de la calidad

La implantación de la calidad es fundamental en todas las empresas, hay diferentes metodologías para desarrollar este proceso. La metodología más utilizada es la que detallamos a continuación.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

Métodos y técnicas de segmentación.

Los métodos de segmentación se basan en la recogida de información interna, (características del producto) y externa, (características de los consumidores) que podrían utilizarse como criterios de segmentación (objetivos y subjetivos), y por otra en la elección de entre los criterios de segmentación posibles, de aquel o aquellos cuya capacidad discriminante resulte mayor.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

LA ACTITUD EN EL TELÉFONO

Lo primero que hay que hacer es desarrollar una actitud positiva hacia el trabajo que tenemos por delante. ¿Por qué estamos nosotros aquí mientras otras personas pasan calor en una fábrica o extraen carbón del fondo de una mina ? Estamos aquí porque, como cualquier otra persona de éxito, somos maestros de nuestra profesión. Y, como maestros, nos esforzamos constantemente por perfeccionar nuestro oficio.

 
   
 

Francisco Guardeño Roldan

EL MANEJO Y TRATAMIENTO DE LAS QUEJAS

                           

“ Las quejas definen los deseos de los clientes”

 
     
 

Alejandro Cantero

El proceso de la venta. (I)

El proceso de la venta consiste en la aplicación del camino necesario para conseguirla, estos son:

Identificación de los posibles clientes.
Debe responder a un proceso sistemático y continuo para localizar personas o empresa que sean clientes potenciales, para eso deben necesitar el producto, que sea accesible físicamente, que cuente con los preceptos legales y administrativos necesarios y que tenga capacidad económica.

 
     
 

Alejandro Cantero

El proceso de la venta. (II)

Presentación de la oferta.
El enfoque de la oferta  es fundamental, aquí se muestran claramente los beneficios que tiene y muestra las ventajas que aporta al posible cliente.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

PSICOLOGIA DE LA VENTA

El vendedor, debe autoanalizarse y descubrir si tiene algún valor o impulsor que destaque fuertemente en su personalidad, si es así, cuando interrelaciona con algún cliente puede encontrarse con que este puede tener otro impulsor diferente pudiendo tener problemas en sus relaciones.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

ROLES

En cualquier situación de venta se desarrollan normalmente una serie de juegos y relaciones, en estos  juegos  se interpretan unos determinados roles o papeles, el de Perseguidor, Salvador y Víctima. Cada persona puede pasar de un rol a otro en una misma conversación, pero por regla general tenemos  tendencia a interpretar unos más que otros, dependiendo de nuestra estructura de la personalidad si somos más Padre, Adulto ó Niño.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

RECONOCIMIENTO Y MOTIVACION

En las ventas un reconocimiento, o acercamiento psicológico hacia el cliente nos puede permitir lograr un mayor éxito en nuestras negociaciones, si las sabemos utilizar con mesura y a su tiempo.

 
     
 

Daniel Delgado Lorenzo

LA EMPATIA

Mucha gente puede llegar a sentirse rechazada personalmente si contesta a una pregunta de forma negativa, o si no le contesta en ese mismo momento.

Si utiliza la empatía, ponerse en el lugar del otro, puede suavizar ese “no”, es decir, cuando vaya a contestar a una pregunta, atender una reclamación o en cualquier otra situación en la que se espera su respuesta o su gestión, trate de ponerse en su lugar, y pensar que es lo que usted haría si estuviese en su situación.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

El análisis de la demanda.

Supone tres fases:

  1. Medida de la demanda en términos absolutos, (unidades), o relativos, (cuotas o participaciones). Este es un dato relevante para determinar la estructura de fines y medios.
  2. Explicación de la demanda. Es decir, identificación de los factores causales y condicionantes del comportamiento de la misma. Para ello se deben elaborar hipótesis y modelos distinguiendo variables controlables directamente por la empresa y variables no controlables como son la competencia o los factores del entorno.
  3. Pronóstico de la demanda: previsión del comportamiento futuro de la demanda. Resulta importante para el establecimiento de objetivos comerciales y, en consecuencia de todo el sistema de objetivos de la empresa.
 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

La estimación del mercado potencial.
 
Si este mercado es el límite de la demanda de la empresa, conocerlo es útil para diseñar áreas de venta, decidir el lanzamiento o eliminación de productos, distribuir entre productos o áreas de esfuerzo de ventas, controlar las  desviaciones entre previsiones y realidad, etc.

En términos generales el potencial de mercado medido en unidades monetarias se expresa como la conjunción del número de compradores potenciales por la cantidad media adquirida de cada comprador y por el precio unitario medio.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

EL PLAN DE MARKETING

 

La realización de un Plan de Marketing requiere previamente la introducción del concepto de Planificación. Podemos decir que planificar es trazar el plan de una obra, lo que supone decidir en el presente lo que se hará en el futuro.

 
     
 

Francisco Guardeño Roldan

Análisis de la situación del mercado

 

En todo Plan de Marketing deben seguirse ocho etapas para su aplicación:

  1. Análisis de la Situación de Mercado
  2. Análisis DAFO
  3. Análisis de los dos primeros puntos desde un punto de vista de la organización comercial.
 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

El “tu o yo” versus “tu y yo”

Todos tenemos una primera impresión de las cosas y de las personas. Cuando nos presentan a alguien en un contexto social restringido (pocas personas), generalmente, y tras unos instantes de comportamiento más o menos ritual, cortés y estandarizado, empezamos a percibir una sensación positiva o negativa hacia la persona que tenemos enfrente.

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

¿Acuerdo o Victoria?

Si piensa en victoria no piense en negociación. A la victoria se llega a través de la confrontación. Imponer algo o conseguirlo contra la voluntad de los otros no es negociar aunque se haga alrededor de una mesa o en una sala de reuniones.

En el ámbito de la venta no es infrecuente creer que el buen vendedor es aquel que consigue vender lo que el comprador no desea adquirir. Naturalmente que tal cosa es engañar, embaucar o estafar. Vender hoy y perder un cliente para siempre es una práctica que pocos recomendarían seriamente.

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

Tipología y características de los negociadores (I)

Tanto la Psicología Diferencial como la tipología de la personalidad humana nos permiten saber que existen diferencias psicológicas entre las personas y, al mismo tiempo, características comunes que nos permiten agruparlas en los denominados tipos psicológicos.

En base a estos estudios sabemos, de una parte, cuáles son las características más adecuadas para un negociador, y de otra cuántos tipos o arquetipos básicos de negociador se dan con más frecuencia.

 
     
 

Jose Ramon Vindel Ruas

Tipología y características de los negociadores (II)

 

Existen varios tipos diferentes de negociadores y, por supuesto, existen características y rasgos psicológicos propiciadoras o limitadoras de nuestra capacidad negociadora.

 
     
 

Alejandro Cantero

La figura del vendedor.
 
El vendedor es responsable de la actividad de ventas de la citada empresa y de sus clientes o posibles clientes dentro del territorio o clientela asignado.

 
     
 

Alejandro Cantero

La venta personal.

La venta como se dijo anteriormente es el proceso de relación interpersonal mediante el cual el vendedor influye en el comprador para provocar la demanda de este último.

Así pues la venta se basa en un proceso de comunicación oral, directa y simultanea entre el vendedor y el comprador, por la que el vendedor comunica los beneficios del producto que vende, conociendo los productos de los competidores, y detectando lo que quiere o necesita el cliente.

 
     
     

 

 

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